Многие сотрудники сферы прямых продаж не только как специалисты, но и как обычные покупатели, сталкивались с явлением дисконтов и распродаж на вверенных территориях или просто при походе в магазин в свободное от работы время. И никого уже не удивляет обилие скидок на различные сегменты продукции.
Откуда же берутся ресурсы и для чего проводятся распродажи продукции (особенно часто подобное явление можно наблюдать в магазинах и гипермаркетах)?
В принципе, не надо быть семи пядей во лбу, чтобы, даже не будучи связанным с торговлей, понять механизм, заложенный в явление распродажи.
В первую очередь акции и скидки — это увеличение объема продаж, во вторую — привлечение покупателя к тем или иным товарам.
Однако не всегда понятно, как появляется возможность делать существенный дисконт к первоначальной цене?
Для чего необходимо продавать продукцию дешевле, иногда даже ниже цены поступления?
Подобные мероприятия по стимулированию продаж в организациях с правильным отношением к маркетингу планируются не менее, чем на квартал, а в федеральных сетевых магазинах планирование осуществляется на год и более.
Бюджеты на будущие акции часто закладываются уже в условия договоров с поставщиками, а те, в свою очередь, формируют предварительные бюджеты из собственной прибыли. Соответственно, планируется и ценообразование на ту или иную продукцию: очень часто скидки на популярные марки изначально закладываются в стоимость товаров.
По сути, все скидки, которые мы видим в магазинах — это перераспределение денежных средств и приобретаемых благ из карманов одних покупателей в карманы других.
Если человек А, покупает 1 единицу товара из сегмента «премиум» с дополнительно наценкой в 100 рублей, то это позволяет паре «сеть/поставщик» предложить скидку в 30 рублей на 3 единицы бюджетной продукции.
Но есть механизмы и значительно сложнее: так, например, крупный магазин, сделавший значительную скидку на известный бренд и позаботившийся о грамотном размещении иных товар из смежных групп, может получить дополнительную прибыль.
Это происходит в связи с тем, что покупатели, основной целью которых является приобретение товара со скидкой, делают импульсную покупку расположенного рядом ассортимента.
И в принципе, все маркетинговые механизмы, завязанные на снижении цены продукта, направлены именно на стимулирование импульсного спроса, а сама скидка является ни чем иным как точкой возникновения этого «импульса».
Таким образом, придя с желанием сэкономить, клиент покупает и тратит больше, чем в случае с ценой до дисконта.
В магазинах, которые торгуют не FMCG, а товарами длительного пользования механизмы гораздо прозрачней. Маркетинговая модель там часто связана с «искусственным старением товара» — сменой сезонов или модельных рядов. Поставщику необходимо обеспечить беспрерывный процесс производства, а для этого следует выводить на рынок новую продукцию.
Так, если вам предлагается распродажа мебели со скидкой или «дорестайлинговый» автомобиль вполне возможно предложение принесет выгоду не только магазину, но и вам.
